【ニュースレターの効果やメリット(3)】お客様から声をかけてもらえるようになる

オモシロホンポが手がけるニュースレターには、「スタッフ紹介」というコーナーが掲載されることが多いです。実は、このスタッフ紹介があることで、お客様から声をかけてもらいやすくなる(もしくは問い合わせされやすくなる)という効果があるのです。

なぜ商品やサービスの話ではないのに、そのようなことが起こるのでしょうか?分かりやすく説明するために、営業マンの事例を紹介していきます。「ニュースレターを発行しているけど、なかなか反響が得られない」と悩んでいる方は、ぜひ最後まで読んでみてください。

お客様に提供する情報ネタがないと営業できない?

例えば、ルート営業で商品やサービスを販売している会社があるとします。ルート営業とは、取引先へ訪問して話を聞き、そして新たな商品やサービスの提案(もしくは受注)をする営業方法です。

営業マンは、訪問した際に商品(サービス)の新しい情報を提供するのですが、常にそんなことができるわけではありません。そうして取引先を何件、何十件と回ってお客様から断られ続けるうちに、辛い気持ちになってしまう営業マンもいるはずです。中には、お客様に営業することなく納品だけして帰ってきてしまう営業マンもいます。

しかし、効果のあるニュースレターを発行すると、逆にお客様の方から営業マンに声をかけてくれるようになります。

ニュースレターは営業マンの援護射撃ツールになる

先ほども言ったように、ニュースレターにはスタッフ紹介が掲載されますが、意外にもスタッフ紹介の記事はお客様に読まれるのです。読んだお客様が営業マンと会ったときに、記事のことを思い出して声をかけてくれる、そんな現象が起こります。

これまでお客様とコミュニケーションをとることが難しかったのに、スタッフ紹介を載せただけでお客様から声をかけてもらえる。営業マンにとってみれば、ニュースレターは救いのツールです。

実は、お客様は「営業マンに声をかけたら、逆に売り込まれるのではないか」という気持ちをもっているため、気軽に声をかけることができません。でも、商品(サービス)以外のことであれば、話しかけられるのです。

お客様との雑談の先に商談の話が出てくる

ニュースレターを読んでくれたお客様から、「〇〇さん、ニュースレター読んだよ。趣味は▲▲なんだってね」と声をかけてもらえる。これで十分なのではないかと思います。大切なのは、人を前面に出していくニュースレターを作り、商品の話ではないところで気軽に声をかけてもらえるようにすることです。

一見すると、売上をあげるには回り道のように思えるかもしれません。しかし、お客様との雑談を重ねた先に商談の話が出てくる方が、実は売上をあげるための最短の道になることもあります。

いかがでしたでしょうか。今回はルート営業マンの事例で紹介しましたが、店舗営業などにも応用できる話なので、ぜひお客様との会話のきっかけになるニュースレターを作りましょう。

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